Marge vs. Aufschlag: Formeln und Beispiele aus dem Einzelhandel

Marge (Handelsspanne) und Aufschlag (Kalkulationsaufschlag) beschreiben beide den Gewinn an einem Artikel und werden beide in Prozent angegeben – genau deshalb werden sie verwechselt. Ein Inhaber, der glaubt, mit „40 % drauf“ eine Marge von 40 % zu erzielen, verdient tatsächlich etwa 28,6 %. Über ein Jahr kann dieses Missverständnis den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust ausmachen.

Dieser Ratgeber liefert die exakten Formeln, eine Umrechnungstabelle, Rechenbeispiele mit fiktiven Preisen, die Wirkung von Rabatten und Mehrwertsteuer sowie eine Checkliste zur Preisgestaltung. Alle Beispiele verwenden fiktive Zahlen und verstehen sich ohne Mehrwertsteuer, sofern nicht anders angegeben.

Rohertrag, Einkaufspreis und Verkaufspreis

Beispiel: Eine Kerze kostet 30 € im Einkauf und wird für 50 € (netto) verkauft. Rohertrag = 50 − 30 = 20 €.

Die zwei Formeln

Marge (Handelsspanne)

Die Marge zeigt, welcher Anteil jedes Verkaufs Gewinn ist. Kerze: 20 ÷ 50 × 100 = 40 %. Von jedem Euro Umsatz sind 0,40 € Rohertrag.

Aufschlag (Kalkulationsaufschlag)

Der Aufschlag zeigt, wie viel Sie auf den Einkaufspreis aufgeschlagen haben. Kerze: 20 ÷ 30 × 100 ≈ 66,7 %.

Derselbe Artikel, derselbe Gewinn von 20 € – aber die Marge beträgt 40 % und der Aufschlag etwa 66,7 %, weil der Nenner ein anderer ist. Die Marge kann nie 100 % erreichen (außer bei Einkaufspreis null); der Aufschlag kann beliebig groß sein.

Zwischen Marge und Aufschlag umrechnen

Probe: Ein Aufschlag von 40 % ergibt 0,40 ÷ 1,40 = 0,2857, also eine Marge von etwa 28,6 % – die Falle aus der Einleitung.

Preise aus einem Zielwert festlegen

Preis aus einer Zielmarge

Einkaufspreis 30 €, Zielmarge 40 %: 30 ÷ (1 − 0,40) = 30 ÷ 0,60 = 50,00 €.

Preis aus einem Zielaufschlag

Einkaufspreis 30 €, Aufschlag 50 %: 30 × 1,50 = 45,00 €. Die resultierende Marge beträgt 15 ÷ 45 = 33,3 %, nicht 50 %.

Viele Händler kalkulieren Preise mit einem Aufschlag (er lässt sich leicht auf den Einkaufspreis anwenden), berichten und planen aber mit der Marge (sie bezieht sich direkt auf den Umsatz und die Gewinn- und Verlustrechnung). Beides ist in Ordnung, solange alle wissen, welche Größe gemeint ist.

Weitere Rechenbeispiele

Jede Zeile verwendet die Formeln oben; Sie können jede davon prüfen, indem Sie den Rohertrag durch den Preis (Marge) oder durch den Einkaufspreis (Aufschlag) teilen.

Wie Rabatte Ihre Marge verändern

Ein Rabatt geht vollständig vom Rohertrag ab und senkt die Marge daher viel stärker, als der Prozentsatz vermuten lässt.

Beispiel: Die Kerze für 50 € (Einkauf 30 €) wird um 20 % auf 40 € reduziert. Der Rohertrag sinkt von 20 € auf 10 €, und die Marge fällt von 40 % auf 10 ÷ 40 = 25 %. Der Gewinn pro Stück hat sich halbiert.

Wie viel mehr müssen Sie verkaufen?

Bei 40 % Marge müssen Sie mit 20 % Rabatt doppelt so viele Einheiten verkaufen, nur um denselben Rohertrag zu erzielen. Setzen Sie Rabatte gezielt ein – um Ladenhüter abzubauen oder Neukunden zu gewinnen – und prüfen Sie das Ergebnis anschließend in Ihren Verkaufsberichten.

Mehrwertsteuer und Marge

Berechnen Sie Marge und Aufschlag auf Preise ohne Mehrwertsteuer. Die von Kunden eingenommene Steuer ist nicht Ihr Umsatz.

Beispiel: Ein Regalpreis von 59,50 € inklusive 19 % MwSt. entspricht einem Nettopreis von 59,50 ÷ 1,19 = 50 €. Bei einem Einkaufspreis von 30 € (ohne abziehbare Vorsteuer) beträgt die Marge 40 % – nicht (59,50 − 30) ÷ 59,50 ≈ 50 %. Für ermäßigt besteuerte Waren (7 %) gilt dieselbe Logik mit 1,07. Steuerregeln unterscheiden sich je nach Land, klären Sie die Behandlung daher mit Ihrem Steuerberater.

Wenn Einkaufs- und Verkaufspreise sowie Steuersätze pro Artikel hinterlegt sind, bleiben diese Berechnungen einheitlich – siehe Artikel- und Bestandsverwaltung.

Die Marge des ganzen Geschäfts

Auf Geschäftsebene wird die Marge für einen Zeitraum berechnet:

Beispiel: Ein Monat mit 84.000 € Nettoumsatz und 50.400 € Wareneinsatz ergibt einen Rohertrag von 33.600 € und eine Marge von 40 %. Das ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Ratgeber zu Kennzahlen im Einzelhandel. Damit sie stimmt, müssen Einkaufspreise erfasst und der Bestand gezählt werden – siehe Einkaufsverwaltung und permanente Inventur. Auch Inventurdifferenzen senken die echte Marge: siehe Inventurdifferenzen vermeiden.

Marge nach Kategorie und Sortimentsmix

Die Gesamtmarge eines Geschäfts ist der gewichtete Durchschnitt seiner Kategorien. Verschiebt sich der Umsatzmix, ändert sich die Gesamtmarge, auch wenn sich kein Preis ändert.

Im Monat B bleibt der Gesamtumsatz bei 84.000 €, doch 4.000 € Umsatz wandern vom Zubehör (jetzt 16.000 €) zur Aktionsware (jetzt 18.000 €). Der Rohertrag beträgt dann 16.000 × 0,55 + 50.000 × 0,35 + 18.000 × 0,20 = 29.900 €, und die Gesamtmarge sinkt auf etwa 35,6 % – 1.400 € weniger Rohertrag bei exakt gleichem Umsatz. Die Marge nach Kategorie zeigt das; der Gesamtumsatz allein nie.

Wenn Lieferantenpreise steigen

Steigt der Einkaufspreis der 50-€-Kerze von 30 € auf 33 € und der Preis bleibt gleich, sinkt die Marge von 40 % auf (50 − 33) ÷ 50 = 34 %. Um 40 % Marge zu halten, muss der neue Preis 33 ÷ 0,60 = 55,00 € betragen.

Wer bei jeder Lieferung die Einkaufspreise erfasst, sieht solche Änderungen sofort – siehe Einkaufsverwaltung und Lieferantendaten. Prüfen Sie zuerst die umsatzstärksten Artikel: Die ABC-Analyse zeigt, welche das sind.

Preisschwellen und Rundung

Berechnete Preise landen selten auf attraktiven Preisschwellen. Runden Sie nach der Berechnung des Zielpreises auf eine Preisschwelle, die zu Ihrem Geschäft passt, und prüfen Sie dann die Marge erneut. Wird die Kerze zum Beispiel für 49,99 € statt 50,00 € angeboten, ändert sich die Marge von 40,0 % auf etwa 39,99 % – ein vernachlässigbarer Unterschied. Größere Rundungsschritte (etwa von 47,20 € auf 49,00 € oder 45,00 €) verdienen eine kurze Margenprüfung, bevor Sie neue Etiketten drucken.

Rohertragsmarge vs. Nettomarge

Die Rohertragsmarge zieht nur die Kosten der Ware selbst ab. Miete, Löhne, Energie, Kartengebühren, Marketing oder Kreditraten sind nicht enthalten. Diese Betriebskosten werden aus dem Rohertrag bezahlt, und was übrig bleibt, ist der Nettogewinn; als Anteil am Umsatz ausgedrückt ist das die Nettomarge.

Deshalb kann ein Artikel mit gesund wirkenden 40 % Rohertragsmarge trotzdem Geld kosten, wenn er viel Personalzeit, Regalfläche oder Rücknahmen verursacht. Vergleichen Sie Artikel zuerst nach der Rohertragsmarge und fragen Sie dann, was der Verkauf jedes Artikels kostet. Wenn Sie Ihr Geschäft mit anderen vergleichen, achten Sie darauf, dieselbe Margenart zu vergleichen – Roh- mit Roh-, Netto- mit Nettomarge.

Eine praktische Gewohnheit: Teilen Sie einmal im Jahr Ihre gesamten Betriebskosten durch Ihre Rohertragsmarge. Das Ergebnis ist der Umsatz, bei dem der Rohertrag die Betriebskosten genau deckt – Ihr Break-even-Umsatz. Betragen die Betriebskosten 300.000 € im Jahr und die Marge 40 %, liegt der Break-even-Umsatz bei 300.000 ÷ 0,40 = 750.000 €. Jeder Umsatz darüber trägt zum Gewinn bei.

Marge und Aufschlag in Lieferantengesprächen

Lieferanten sprechen oft von einer „unverbindlichen Preisempfehlung“ (UVP) und einem „Händlerrabatt“. Ein Händlerrabatt von 40 % auf die UVP bedeutet, dass Sie 60 % davon zahlen – ein Verkauf zur UVP ergibt also eine Marge von 40 % (netto), was einem Aufschlag von 66,7 % entspricht. Übersetzen Sie die Sprache des Lieferanten vor der Verhandlung in Ihre eigene Zielgröße, um Missverständnisse zu vermeiden – besonders, wenn ein Lieferant von „Marge“ spricht, aber den Aufschlag meint, oder umgekehrt.

Typische Fehler bei der Preisgestaltung

• Einen Aufschlag anwenden und ihn Marge nennen – der klassische Fehler, der die Rentabilität überschätzt.
• Bezugs- und Handlingkosten im Einkaufspreis vergessen, wodurch jede Marge besser aussieht, als sie ist.
• Mit Bruttopreisen rechnen, wodurch Steuer als Gewinn gezählt wird.
• Preise nach Kostensteigerungen unverändert lassen, weil niemand die neue Rechnung mit dem alten Preis verglichen hat.
• Aus Gewohnheit rabattieren, ohne zu berechnen, wie viel Mehrmenge der Rabatt erfordert.
• Ein Ziel für alle Kategorien verwenden, obwohl Zubehör, Kernsortiment und Aktionsware sehr unterschiedliche Margen haben.

Checkliste zur Preisgestaltung

• Intern festlegen, ob Ziele als Marge oder als Aufschlag ausgedrückt werden.
• Einkaufspreise inklusive Bezugskosten und Verkaufspreise ohne Steuer verwenden.
• Preise aus einer Zielmarge je Kategorie festlegen und dann auf sinnvolle Preisschwellen runden.
• Margen bei Änderungen der Lieferantenpreise prüfen – die Einkaufspreishistorie ansehen.
• Vor jeder Rabattaktion die nötige Mehrmenge berechnen.
• Die Marge je Kategorie monatlich verfolgen und Rückgänge untersuchen.

Häufige Fragen

Verwandte Ratgeber

• Ratgeber Lagerverwaltung
• Meldebestand berechnen
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Quellen und weiterführende Literatur

• TGG Accounting – Kennzahlen im Einzelhandel (PDF)
• Martech Zone – GMROI und Rohertragsmarge