In den meisten Geschäften entfällt ein großer Teil des Geldes, das durch den Bestand fließt, auf wenige Artikel. Die ABC-Analyse macht das sichtbar, damit Sie Ihre knappe Zeit auf die Artikel verwenden, die am meisten zählen – und aufhören, die unwichtigen zu überverwalten.
Dieser Ratgeber erklärt die ABC-Methode Schritt für Schritt, zeigt ein vollständiges Rechenbeispiel mit zehn Artikeln und übersetzt das Ergebnis in konkrete Regeln für Bestellung, Zählung und Preisgestaltung.
In diesem Ratgeber
- Was ist eine ABC-Analyse im Lager?
- Der jährliche Verbrauchswert
- Eine ABC-Analyse in fünf Schritten
- Rechenbeispiel: ein Fachgeschäft für Kaffeezubehör
- Aus Klassen Regeln machen
- ABC-Analyse in der Tabellenkalkulation
- Mit der ABC-Analyse Liquidität und Einkauf steuern
- Verfeinerungen: XYZ, Kritikalität und neue Artikel
- Was die ABC-Analyse im Ladenalltag verändert
- Typische Fehler bei der ABC-Analyse
- Checkliste zur ABC-Analyse
Was ist eine ABC-Analyse im Lager?
Die ABC-Analyse ordnet Artikel nach ihrem jährlichen Verbrauchswert – wie viel Geld pro Jahr durch jeden Artikel fließt – und teilt sie in drei Klassen ein:
| Klasse | Typischer Anteil an SKUs | Typischer Wertanteil | Aufmerksamkeit |
|---|---|---|---|
| A | etwa 10–20 % | etwa 70–80 % | Hoch – enge Kontrolle |
| B | etwa 20–30 % | etwa 15–25 % | Mittel |
| C | etwa 50–70 % | etwa 5–10 % | Gering – einfache Regeln |
Die Idee folgt dem Pareto-Prinzip („80/20-Regel“). Die Prozentsätze sind Konventionen, keine Gesetze: In der Praxis werden leicht abweichende Schwellen verwendet, und Ihre eigenen Daten entscheiden, wo die natürlichen Grenzen liegen.
Der jährliche Verbrauchswert
Jährlicher Verbrauchswert = Einkaufspreis pro Stück × jährlich verkaufte (oder verbrauchte) Menge
Verwenden Sie den Einkaufspreis statt des Verkaufspreises, wenn es um Kapitalbindung und Bestandskontrolle geht. Manche Händler ordnen stattdessen nach Rohertrag oder Umsatz, wenn der kaufmännische Fokus im Vordergrund steht; die Methode ist dieselbe, bleiben Sie aber konsequent und geben Sie an, welche Basis Sie verwendet haben.
Sie brauchen zwei Werte pro SKU: den Einkaufspreis (aus Ihren Einkaufsbelegen) und die in den letzten zwölf Monaten verkaufte Menge (aus Ihren Verkaufsberichten). Siehe Einkaufsverwaltung und Berichte.
Eine ABC-Analyse in fünf Schritten
- Exportieren Sie für jede SKU den Einkaufspreis und die verkaufte Menge der letzten 12 Monate.
- Berechnen Sie den Verbrauchswert jeder SKU: Einkaufspreis × Jahresmenge.
- Sortieren Sie die SKUs vom höchsten zum niedrigsten Verbrauchswert.
- Berechnen Sie den Anteil jeder SKU am Gesamtwert und den kumulierten Prozentsatz entlang der Liste.
- Klassifizieren: SKUs bis etwa 70–80 % des kumulierten Werts sind A, die nächste Gruppe bis etwa 90–95 % ist B, der Rest ist C. Passen Sie die Grenzen an die natürlichen Brüche in Ihren Daten an.
Eine Tabellenkalkulation genügt. Nach Verbrauchswert sortieren, eine laufende Summe ergänzen und durch die Gesamtsumme teilen.
Rechenbeispiel: ein Fachgeschäft für Kaffeezubehör
Ein kleines Kaffee-Fachgeschäft verkauft Bohnen, Geräte und Zubehör. Hier sind seine zehn SKUs, sortiert nach jährlichem Verbrauchswert (Einkaufspreis × Jahresmenge). Alle Zahlen sind berechnet und auf eine Nachkommastelle gerundet.
| Rang | SKU | Einkaufspreis | Jahresmenge | Verbrauchswert | Anteil | Kumuliert | Klasse |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Premium-Bohnen 1 kg | 14,00 € | 2.600 | 36.400 € | 32,2 % | 32,2 % | A |
| 2 | Espressomaschine | 420,00 € | 60 | 25.200 € | 22,3 % | 54,6 % | A |
| 3 | Kaffeemühle | 95,00 € | 180 | 17.100 € | 15,2 % | 69,7 % | A |
| 4 | Milchaufschäumer | 38,00 € | 320 | 12.160 € | 10,8 % | 80,5 % | B |
| 5 | Pappbecher (Karton à 1.000) | 22,00 € | 410 | 9.020 € | 8,0 % | 88,5 % | B |
| 6 | Keramiktasse | 6,50 € | 900 | 5.850 € | 5,2 % | 93,7 % | B |
| 7 | Entkalker | 5,20 € | 600 | 3.120 € | 2,8 % | 96,4 % | C |
| 8 | Filterpapier | 1,80 € | 1.500 | 2.700 € | 2,4 % | 98,8 % | C |
| 9 | Reinigungsbürste | 2,40 € | 350 | 840 € | 0,7 % | 99,6 % | C |
| 10 | Hüllen für Gutscheinkarten | 0,60 € | 800 | 480 € | 0,4 % | 100,0 % | C |
Gesamter jährlicher Verbrauchswert: 112.870 €.
Das Ergebnis lesen
- Klasse A – 3 SKUs (30 % der Artikel) tragen 69,7 % des Werts. Zwei davon – die Espressomaschine (60 Stück) und die Mühle (180 Stück) – sind die am seltensten verkauften Artikel des ganzen Sortiments, stehen nach Wert aber auf Platz zwei und drei.
- Klasse B – 3 SKUs (30 % der Artikel) tragen 24,0 % des Werts (93,7 % − 69,7 %).
- Klasse C – 4 SKUs (40 % der Artikel) tragen nur 6,3 % des Werts. Filterpapier verkauft sich 1.500-mal im Jahr, spielt finanziell aber kaum eine Rolle.
Bei nur zehn SKUs ist die Verteilung weniger extrem als in einem echten Geschäft mit Hunderten oder Tausenden Artikeln, wo der lange Schwanz der C-Artikel meist viel größer ist.
Aus Klassen Regeln machen
| Regel | Klasse A | Klasse B | Klasse C |
|---|---|---|---|
| Nachbestellung | Berechneter Meldebestand mit Sicherheitsbestand | Meldebestand, vierteljährlich geprüft | Einfaches Min/Max oder periodisches Auffüllen |
| Ziel-Servicegrad | Am höchsten (z. B. 97–99 %) | Mittel (z. B. 95 %) | Niedriger (z. B. 90 %) |
| Zählhäufigkeit | Monatlich oder öfter | Vierteljährlich | Ein- bis zweimal im Jahr |
| Zähltoleranz | Exakte Übereinstimmung | Kleine Toleranz | Größere Toleranz |
| Lieferantenmanagement | Lieferzeit verfolgen; zweite Bezugsquelle | Regelmäßige Prüfung | Bestellungen bündeln |
| Regalplatz / Sicherung | Beste Plätze, sichtbar, geschützt | Standard | Standard |
| Prüfintervall | Wöchentlich | Monatlich | Vierteljährlich |
Servicegrade und Häufigkeiten sind Ausgangswerte, keine Normen. Passen Sie sie an Ihre Margen, Ihren Platz und Ihr Personal an. Für Zählpläne siehe permanente Inventur.
ABC-Analyse in der Tabellenkalkulation
| Spalte | Formel (Excel / Google Tabellen, deutsch) |
|---|---|
| C: Jährlicher Verbrauchswert | =A2*B2 (Einkaufspreis × Jahresmenge) |
| Sortieren | Die ganze Tabelle nach Spalte C absteigend sortieren |
| D: Anteil am Gesamtwert | =C2/SUMME($C$2:$C$1001) |
| E: Kumulierter Anteil | =SUMME($D$2:D2) |
| F: Klasse | =WENN(E2<=0,7;“A“;WENN(E2<=0,95;“B“;“C“)) |
Ersetzen Sie 0,7 und 0,95 durch die von Ihnen gewählten Grenzen. Im Rechenbeispiel oben ergeben diese Schwellen drei A-, drei B- und vier C-Artikel.
Mit der ABC-Analyse Liquidität und Einkauf steuern
Die ABC-Analyse ist nicht nur ein Zählwerkzeug. Da A-Artikel den Großteil des Geldes im Bestand binden, haben kleine Verbesserungen bei ihnen die größte Wirkung auf die Liquidität:
- A-Artikel häufiger in kleineren Mengen bestellen, wo Lieferanten das erlauben, damit weniger Geld im Lager liegt.
- Bei A-Artikeln verhandeln: ein paar Prozent bei einem hochwertigen Artikel sind mehr wert als große Rabatte bei C-Artikeln.
- C-Artikel seltener in größeren Mengen bestellen, um Bestellaufwand zu sparen; die Wirkung auf die Liquidität ist gering.
- Langsam drehende B- und C-Artikel prüfen, ob sie bei knappem Platz ausgelistet werden sollten.
Beispielszenario
Das Folgende ist ein fiktives Beispiel, kein Kundenfall. Ein Eisenwarenhändler mit 4.000 SKUs führt seine erste ABC-Analyse durch und stellt fest, dass etwa 400 Artikel den Großteil des jährlichen Verbrauchswerts ausmachen. Er nimmt diese Artikel in eine wöchentliche Bestellprüfung und monatliche Zählungen auf, legt Meldebestände für sie fest und stellt Tausende geringwertige Schrauben und Zubehörteile auf ein einfaches monatliches Auffüllen um. Der Inhaber verbringt insgesamt weniger Zeit mit dem Bestand – aber jetzt dort, wo das Geld ist.
Verfeinerungen: XYZ, Kritikalität und neue Artikel
- Die XYZ-Analyse ergänzt die Schwankung der Nachfrage: X-Artikel verkaufen sich gleichmäßig, Z-Artikel unregelmäßig. Ein „AZ“-Artikel (wertvoll und unvorhersehbar) braucht mehr Sicherheitsbestand als ein „AX“-Artikel.
- Kritikalität geht vor: Ein geringwertiger C-Artikel kann trotzdem unverzichtbar sein – die Pappbecher, ohne die ein Café nicht verkaufen kann. Markieren Sie solche Artikel manuell.
- Neue Artikel haben keine Jahreshistorie. Ordnen Sie sie vorläufig nach erwartetem Absatz ein und prüfen Sie nach drei Monaten erneut.
- Saisonalität: Ein Saisonartikel kann im Dezember A und im März C sein. Führen Sie die Analyse für den relevanten Zeitraum durch.
Was die ABC-Analyse im Ladenalltag verändert
Eine Klassifizierung lohnt sich erst, wenn sie verändert, was Menschen tun. In der Praxis landet ein Händler mit ABC-Analyse meist bei drei verschiedenen Rhythmen:
| Routine | Klasse A | Klasse B | Klasse C |
|---|---|---|---|
| Prüfung knapper Bestände | Täglich | Zweimal pro Woche | Wöchentlich |
| Bestellung | Nach Meldebestand, eventuell mehrmals pro Woche | Wöchentliche Bestellung | Monatliches Auffüllen |
| Zählung | Rollierende monatliche Zählungen | Vierteljährlich | Ein- bis zweimal im Jahr |
| Preisvergleich mit Lieferanten | Bei jeder Lieferung | Vierteljährlich | Jährlich |
Diese Rhythmen sind anpassbare Beispiele, keine Regeln. Entscheidend ist, dass die begrenzte Aufmerksamkeit des Inhabers dem Geld folgt. Machen Sie die Klasse sichtbar – etwa als Präfix in einer internen Notiz oder als Kategorie-Kennzeichen –, damit das Personal weiß, welche Artikel bei knappem Bestand oder unvollständiger Lieferung besondere Sorgfalt verdienen.
Woher die Daten kommen
Alles, was die ABC-Analyse braucht, liefert bereits eine Kasse, die Verkäufe pro Artikel und Einkäufe mit Einkaufspreisen erfasst: verkaufte Menge pro Artikel über zwölf Monate und den aktuellen Einkaufspreis. Exportieren Sie beides, führen Sie die Tabellenschritte oben aus und wiederholen Sie das zweimal im Jahr. Genaue Eingaben hängen von genauen Bestands- und Kostendaten ab – ein weiterer Grund für regelmäßige permanente Inventur und die Erfassung jeder Lieferung.
Typische Fehler bei der ABC-Analyse
- Nach Menge statt nach Wert ordnen. Artikel mit hohem Absatz und niedrigem Preis wirken wichtig, sind es aber nicht.
- Die Klassen nie aktualisieren. Prüfen Sie mindestens zweimal im Jahr; Sortimente und Preise ändern sich.
- Die Marge völlig ignorieren. Betrachten Sie bei Einkaufsentscheidungen auch den Deckungsbeitrag, nicht nur die Kosten.
- Ungenaue Bestands- oder Kostendaten verwenden. Die Analyse ist nur so gut wie Ihre Daten – halten Sie sie mit regelmäßigen Zählungen und erfassten Einkaufspreisen sauber.
- C-Artikel für Kunden unwichtig halten. Fehlende Kleinteile verärgern Kunden trotzdem; halten Sie für sie einfache, verlässliche Regeln bereit.
Checkliste zur ABC-Analyse
- Für jede SKU die verkaufte Menge von 12 Monaten und den aktuellen Einkaufspreis exportieren.
- Verbrauchswert berechnen, sortieren, kumulierte Prozentsätze ermitteln.
- Grenzen an natürlichen Brüchen festlegen (etwa bei 70–80 % und 90–95 %).
- Je Klasse unterschiedliche Regeln für Bestellung, Zählung und Prüfung anwenden.
- Kritische C-Artikel manuell markieren.
- Den nächsten Prüftermin planen (alle sechs Monate oder vor der Hochsaison).
Den Gesamtrahmen finden Sie im Ratgeber zur Lagerverwaltung im Einzelhandel. Kategorien, Marken und Einkaufspreise verwalten Sie in der Bestandsverwaltung.
Bauen Sie die Verkaufs- und Kostenhistorie auf, die Sie für die ABC-Analyse brauchen: Die kostenlose Edition erfasst jeden Verkauf pro Artikel und enthält Demodaten.
Häufige Fragen
Was ist eine ABC-Analyse im Lager?
Eine Methode, Artikel nach ihrem jährlichen Verbrauchswert zu ordnen und in die Klassen A, B und C einzuteilen, damit die wertvollsten Artikel am engsten kontrolliert werden.
Wie wird der jährliche Verbrauchswert berechnet?
Multiplizieren Sie den Einkaufspreis jeder SKU mit der in einem Jahr verkauften oder verbrauchten Menge. Zum Beispiel 14 € × 2.600 Stück = 36.400 €.
Welche Prozentsätze definieren A-, B- und C-Artikel?
Üblich ist, dass A-Artikel etwa 70–80 % des Werts ausmachen, B-Artikel die nächsten 15–25 % und C-Artikel die restlichen 5–10 %. Wählen Sie Grenzen, die zu den natürlichen Brüchen in Ihren Daten passen.
Wie oft sollte ich die ABC-Analyse wiederholen?
Mindestens zweimal im Jahr sowie vor saisonalen Spitzen oder nach größeren Sortiments- oder Preisänderungen.
Sollte ich Einkaufs- oder Verkaufspreis verwenden?
Verwenden Sie den Einkaufspreis, wenn es um die Kontrolle der Kapitalbindung geht. Manche Händler ordnen nach Umsatz oder Rohertrag, wenn der kaufmännische Fokus zählt. Beides funktioniert, wenn Sie es konsequent anwenden.
Kann ein C-Artikel wichtig sein?
Ja. Manche geringwertigen Artikel sind für den Betrieb oder die Kundenzufriedenheit unverzichtbar. Markieren Sie sie manuell, damit sie nie ausgehen, auch wenn ihr Verbrauchswert klein ist.