Menu Engineering: So analysieren Sie die Rentabilität Ihrer Speisekarte

Zwei Gerichte können dieselbe Wareneinsatzquote haben und trotzdem sehr unterschiedlich viel Geld zu Ihrem Restaurant beitragen. Menu Engineering (Speisekartenanalyse) schaut über Prozentsätze hinaus auf die Frage, die die Rechnungen bezahlt: Welche Gerichte bringen den meisten Gewinn, und welche sind beliebt? Die Antworten zeigen, was Sie fördern, neu bepreisen, überarbeiten oder streichen sollten.

Dieser Ratgeber erklärt die klassische Menu-Engineering-Methode von Michael Kasavana und Donald Smith, rechnet ein vollständiges Beispiel mit acht Gerichten und geprüften Zahlen durch und übersetzt das Ergebnis in praktische Entscheidungen für die Karte.

Was ist Menu Engineering?

Menu Engineering bewertet jedes Gericht in zwei Dimensionen:

• Beliebtheit – der Anteil des Gerichts an allen verkauften Artikeln seiner Kartenkategorie (sein Absatzanteil).
• Rentabilität – sein Deckungsbeitrag: Verkaufspreis minus Wareneinsatz, in Euro statt in Prozent.

Kombiniert ordnet das jedes Gericht einem von vier Quadranten zu: Stars, Arbeitspferde (im Englischen „Plowhorses“), Rätsel („Puzzles“) und Hunde („Dogs“). Der Ansatz konzentriert sich bewusst auf den Beitrag in Euro, denn – wie seine Befürworter sagen – auf die Bank bringen Sie Geld, keine Prozente.

Die Formeln

Ein Gericht gilt als beliebt, wenn sein Absatzanteil die Schwelle erreicht oder übersteigt, und als rentabel, wenn sein DB mindestens dem durchschnittlichen DB entspricht. Bei acht Gerichten liegt die Schwelle bei (100 % ÷ 8) × 0,70 = 8,75 %. Der Faktor 70 % berücksichtigt, dass in einer Kategorie mit acht Gerichten nicht jedes gleichmäßig 12,5 % verkaufen kann; ein Gericht, das 70 % eines gleichen Anteils erreicht, gilt als beliebt.

Verwenden Sie Tellerkosten aus Standardrezepturen – siehe Wareneinsatz im Restaurant – und die verkauften Mengen pro Gericht aus Ihrer Kasse für denselben Zeitraum.

Rechenbeispiel: eine Karte mit acht Gerichten

Ein kleines italienisches Restaurant analysiert einen Monat seiner Kategorie Hauptgerichte und Beilagen. Die Preise sind netto; alle Zahlen sind fiktiv und exakt berechnet.

• Durchschnittlicher DB = 14.953,00 € ÷ 1.730 ≈ 8,64 €.
• Beliebtheitsschwelle = 8,75 %.
• Beispiel: Lasagne hat 15,03 % Anteil (beliebt) und einen DB von 9,60 € (über 8,64 €) → Star.
• Beispiel: Caesar Salad hat 8,67 % – knapp unter 8,75 % – und einen DB von 7,90 € → Hund, mit knappem Abstand.

Was das Beispiel zeigt

• Die Wareneinsatzquote kann täuschen. Die Lasagne hat die höchste Quote unter den Stars (5,40 ÷ 15,00 = 36 %), trägt aber 9,60 € pro Teller bei – mehr als die Margherita mit etwa 25,8 % Quote. Sie zu streichen, um „den Wareneinsatz zu senken“, würde Geld kosten.
• Knoblauchbrot ist ein klassisches Arbeitspferd: sehr beliebt, geringer Beitrag. Es bringt trotzdem 1.230 € im Monat und erhöht den Bonwert.
• Rätsel sind rentabel, werden aber zu selten bestellt: Trüffelpasta und Meeresfrüchte-Risotto tragen je über 13 € bei, verkaufen sich aber selten.
• Grenzfälle brauchen Urteilsvermögen: Der Caesar Salad liegt nur 0,08 Punkte unter der Schwelle. Ein Monat an Daten reicht nicht, um ihn zu streichen.

Was Sie mit jedem Quadranten tun

Im Beispiel könnte ein sinnvoller Plan so aussehen: die drei Stars prominent halten; Knoblauchbrot zu einem leicht höheren Preis testen oder mit einer Pizza bündeln; Trüffelpasta als Empfehlung des Service präsentieren; den Veggie-Wrap nur behalten, wenn er die wichtigste vegetarische Wahl ist, und ihn günstiger rezeptieren; den Caesar Salad nächsten Monat erneut prüfen, bevor entschieden wird.

Rechenbeispiel: ein Arbeitspferd neu bepreisen

Knoblauchbrot verkauft sich 300-mal im Monat mit einem DB von 4,10 €, insgesamt 1.230 €. Angenommen, das Restaurant erhöht den Preis um 0,50 € auf 5,50 €, ohne die Rezeptur zu ändern. Der DB pro Portion steigt auf 4,60 €.

Der Gesamtbeitrag fällt erst unter die ursprünglichen 1.230 €, wenn der Absatz unter 1.230 ÷ 4,60 ≈ 267,4 Portionen sinkt – weniger als etwa 267 im Monat, ein Rückgang um rund 11 %. Bei einer beliebten, günstigen Beilage wird eine kleine Preiserhöhung oft verkraftet. Diese Break-even-Prüfung – ursprünglicher Gesamt-DB ÷ neuer DB pro Einheit – lohnt sich vor jeder Preisänderung.

Die Analyse in der Tabellenkalkulation

Benennen Sie die beiden Einzelzellen „Schwelle“ und „DDB“ oder ersetzen Sie sie durch absolute Bezüge. Analysieren Sie jede Kartenkategorie auf einem eigenen Blatt, denn Vorspeisen, Hauptgerichte und Desserts haben sehr unterschiedliche Preisniveaus.

Getränke, Desserts und Tagesgerichte

Führen Sie die Analyse für jede Kategorie getrennt durch: Im Vergleich mit einem Dessert würde ein Hauptgericht immer rentabler wirken. Getränke haben meist eine eigene Kostenstruktur und werden am besten getrennt von den Speisen analysiert. Tagesgerichte sind schwerer einzuordnen, weil sie oft wechseln; erfassen Sie trotzdem Absatz und Kosten und prüfen Sie sie als Gruppe, um zu sehen, ob Tagesgerichte insgesamt mehr oder weniger einbringen als die reguläre Karte.

Kartengestaltung und Platzierung

Die Analyse zahlt sich erst aus, wenn sich die Karte ändert. Übliche, günstige Hebel sind:

• Platzierung: Stars und Rätsel an die sichtbarsten Stellen jedes Abschnitts.
• Kästen und Hervorhebungen: sparsam für Gerichte einsetzen, die Sie fördern möchten.
• Beschreibungen: konkrete, appetitliche Beschreibungen helfen den Rätseln; vermeiden Sie lange Zutatenlisten bei allem.
• Preisdarstellung: Preise dezent ausrichten statt in einer Spalte, die zum Preisvergleich einlädt.
• Empfehlungen des Personals: den Service darüber informieren, welche Gerichte diese Woche empfohlen werden.

Behandeln Sie diese Punkte als Hypothesen, die Sie testen, und messen Sie die Wirkung in der Analyse des nächsten Zeitraums.

Menu Engineering in jedem Zeitraum durchführen

1. Einen Zeitraum (meist einen Monat) und eine Kategorie wählen (Hauptgerichte, Vorspeisen, Desserts – jede getrennt analysieren).
2. Die verkauften Mengen pro Gericht für diesen Zeitraum aus der Kasse exportieren.
3. Die Tellerkosten mit aktuellen Rezepturkosten und Lieferantenpreisen aktualisieren.
4. DB, Gesamt-DB, durchschnittlichen DB, Absatzanteil und Beliebtheitsschwelle berechnen.
5. Die Gerichte einordnen und ein oder zwei Maßnahmen pro Quadrant vereinbaren.
6. Änderungen an Karte, Preisen oder Rezepturen umsetzen und das Team informieren.
7. Im nächsten Zeitraum wiederholen und vergleichen.

Die Verkäufe pro Gericht kommen aus der Kasse – siehe Berichte & Analysen und Restaurant-Kasse.

Grenzen, die Sie beachten sollten

• Arbeitszeit ist nicht enthalten. Ein Gericht mit hohem DB, das doppelt so lange in der Zubereitung braucht, ist zu Stoßzeiten vielleicht nicht die beste Wahl. Wissenschaftliche Kritiken der Methode weisen ausdrücklich darauf hin.
• Schwellen sind relativ. Werden Gerichte hinzugefügt oder entfernt, ändern sich der durchschnittliche DB und die Beliebtheitsschwelle für alle anderen.
• Saisonalität und Aktionen verzerren einen einzelnen Monat; vergleichen Sie Gleiches mit Gleichem.
• Strategische Gerichte (ein Kindergericht, eine vegetarische Option, ein Signature-Gericht) verdienen eventuell einen Platz unabhängig vom Quadranten.
• Falsche Daten, falsche Ergebnisse: Ungenaue Rezepturen oder Tellerkosten führen zu falschen Einordnungen.

Häufige Fragen

Verwandte Ratgeber

• Wareneinsatz im Restaurant
• Bestellablauf mit der Restaurant-Kasse
• Küchenmonitor oder Küchendrucker
• ABC-Analyse

Quellen und weiterführende Literatur

• Florida International University – Fachartikel zum Menu Engineering (Hospitality Review)
• AHLEI / ServSafe – Die Stärke des Menu Engineering, Teil zwei
• RestroWorks – Wareneinsatz berechnen