Deux plats peuvent avoir le même ratio coût matière et rapporter des sommes très différentes à votre restaurant. Le menu engineering (ou ingénierie de la carte) dépasse les pourcentages pour poser la question qui paie les factures : quels plats rapportent le plus, et lesquels sont populaires ? Les réponses vous disent quoi mettre en avant, réajuster en prix, retravailler ou retirer.
Ce guide explique la méthode classique de menu engineering développée par Michael Kasavana et Donald Smith, déroule un exemple complet de huit plats avec des calculs vérifiés, et traduit le résultat en décisions concrètes pour votre carte.
Dans ce guide
- Qu’est-ce que le menu engineering ?
- Les formules
- Exemple chiffré : une carte de huit plats
- Ce que révèle l’exemple
- Que faire de chaque quadrant
- Exemple chiffré : réajuster le prix d’une Vache à lait
- Faire l’analyse dans un tableur
- Boissons, desserts et suggestions du jour
- Conception de la carte et emplacement des plats
- Faire du menu engineering à chaque période
- Les limites à garder en tête
Qu’est-ce que le menu engineering ?
Le menu engineering évalue chaque plat selon deux dimensions :
- La popularité — la part du plat dans l’ensemble des plats vendus de sa catégorie (son mix de ventes).
- La rentabilité — sa marge sur coût matière : prix de vente HT moins coût matière, exprimée en euros et non en pourcentage.
En combinant les deux, chaque plat se range dans l’un des quatre quadrants : les Stars, les Vaches à lait, les Énigmes et les Poids morts (en anglais Stars, Plowhorses, Puzzles et Dogs). La méthode s’intéresse volontairement à la marge en euros car, comme le disent ses promoteurs, on dépose de l’argent à la banque, pas des pourcentages.
Les formules
| Mesure | Formule |
|---|---|
| Marge sur coût matière d’un plat (MCM) | Prix de vente HT − coût matière de l’assiette |
| MCM totale d’un plat | MCM du plat × nombre vendu |
| MCM moyenne (référence) | MCM totale de tous les plats ÷ nombre total de plats vendus |
| Mix de ventes (%) | Nombre vendu du plat ÷ total des plats vendus dans la catégorie × 100 |
| Seuil de popularité (règle des 70 %) | (100 % ÷ nombre de plats de la catégorie) × 70 % |
Un plat est populaire quand son mix de ventes atteint ou dépasse le seuil, et rentable quand sa MCM atteint ou dépasse la MCM moyenne. Avec huit plats, le seuil vaut (100 % ÷ 8) × 0,70 = 8,75 %. Le facteur 70 % tient compte du fait que, dans une catégorie de huit plats, tous ne peuvent pas se vendre à parts égales de 12,5 % ; un plat qui atteint 70 % d’une part égale est jugé populaire.
Utilisez les coûts matière issus de vos fiches techniques — voir le ratio coût matière — et les quantités vendues par plat issues de votre caisse pour la même période.
Exemple chiffré : une carte de huit plats
Un petit restaurant italien analyse un mois de sa catégorie plats et accompagnements. Les prix sont hors taxes ; tous les chiffres sont fictifs et calculés exactement.
| Plat | Vendus | Mix | Prix HT | Coût matière | MCM | MCM totale | Classe |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Pizza margherita | 420 | 24,28 % | 12,00 € | 3,10 € | 8,90 € | 3 738,00 € | Star |
| Pizza pepperoni | 360 | 20,81 % | 14,00 € | 3,90 € | 10,10 € | 3 636,00 € | Star |
| Lasagnes | 260 | 15,03 % | 15,00 € | 5,40 € | 9,60 € | 2 496,00 € | Star |
| Pain à l’ail | 300 | 17,34 % | 5,00 € | 0,90 € | 4,10 € | 1 230,00 € | Vache à lait |
| Pâtes à la truffe | 90 | 5,20 % | 19,00 € | 5,20 € | 13,80 € | 1 242,00 € | Énigme |
| Risotto fruits de mer | 70 | 4,05 % | 22,00 € | 8,60 € | 13,40 € | 938,00 € | Énigme |
| Salade César | 150 | 8,67 % | 10,50 € | 2,60 € | 7,90 € | 1 185,00 € | Poids mort |
| Wrap végétarien | 80 | 4,62 % | 9,50 € | 3,40 € | 6,10 € | 488,00 € | Poids mort |
| Total | 1 730 | 100 % | 14 953,00 € |
- MCM moyenne = 14 953,00 € ÷ 1 730 ≈ 8,64 €.
- Seuil de popularité = 8,75 %.
- Exemple : les lasagnes font 15,03 % des ventes (populaires) avec une MCM de 9,60 € (au-dessus de 8,64 €) → Star.
- Exemple : la salade César fait 8,67 % — juste sous 8,75 % — avec une MCM de 7,90 € → Poids mort, de justesse.
Ce que révèle l’exemple
- Le ratio coût matière peut tromper. Les lasagnes ont le ratio le plus élevé des Stars (5,40 ÷ 15,00 = 36 %) mais rapportent 9,60 € par assiette, plus que la margherita à environ 25,8 % de ratio. Les retirer pour « baisser le coût matière » coûterait de l’argent.
- Le pain à l’ail est une Vache à lait typique : très populaire, faible marge. Il rapporte quand même 1 230 € par mois et fait monter le ticket moyen.
- Les Énigmes sont rentables mais peu commandées : pâtes à la truffe et risotto fruits de mer rapportent chacun plus de 13 € mais se vendent peu.
- Les plats limites demandent du discernement : la salade César n’est qu’à 0,08 point sous le seuil. Un seul mois de données ne suffit pas pour la retirer.
Que faire de chaque quadrant
| Quadrant | Popularité | MCM | Actions habituelles |
|---|---|---|---|
| Stars | Forte | Forte | Maintenir qualité et régularité ; meilleure place sur la carte ; tester prudemment de petites hausses de prix |
| Vaches à lait | Forte | Faible | Augmenter légèrement le prix, réduire le coût matière (portion, ingrédients) ou associer à des plats plus rentables ; éviter une mise en avant |
| Énigmes | Faible | Forte | Améliorer la description et l’emplacement, les suggérer à l’oral, les renommer, les proposer en suggestion du jour ; vérifier la perception du prix |
| Poids morts | Faible | Faible | Retravailler la recette ou le prix, ou retirer ; ne garder que si le plat est stratégique (par exemple la seule option végétarienne) |
Dans l’exemple, un plan raisonnable serait : garder les trois Stars bien en vue ; tester le pain à l’ail à un prix légèrement supérieur ou l’associer à une pizza ; faire des pâtes à la truffe une recommandation des serveurs ; ne garder le wrap végétarien que s’il est le principal choix végétarien, en revoyant sa recette pour en baisser le coût ; réexaminer la salade César le mois prochain avant de décider.
Exemple chiffré : réajuster le prix d’une Vache à lait
Le pain à l’ail se vend à 300 portions par mois avec une MCM de 4,10 €, soit 1 230 € au total. Supposons que le restaurant augmente son prix de 0,50 €, à 5,50 € HT, sans changer la recette. La MCM par portion passe à 4,60 €.
| Scénario | Portions vendues | MCM par portion | MCM totale |
|---|---|---|---|
| Avant | 300 | 4,10 € | 1 230,00 € |
| Après, ventes inchangées | 300 | 4,60 € | 1 380,00 € |
| Après, ventes en baisse de 5 % | 285 | 4,60 € | 1 311,00 € |
La marge totale ne passe sous les 1 230 € initiaux que si les ventes tombent sous 1 230 ÷ 4,60 ≈ 267,4 portions — moins de 267 environ par mois, soit une baisse d’environ 11 %. Pour un accompagnement populaire et bon marché, une petite hausse est souvent absorbée. Ce calcul de point mort — MCM totale initiale ÷ nouvelle MCM unitaire — mérite d’être fait avant tout changement de prix.
Faire l’analyse dans un tableur
| Colonne | Formule (Excel en français) |
|---|---|
| A : nom du plat | — |
| B : nombre vendu | issu du rapport des ventes par produit de la caisse |
| C : prix HT | — |
| D : coût matière | issu de la fiche technique |
| E : MCM | =C2-D2 |
| F : MCM totale | =B2*E2 |
| G : mix | =B2/SOMME($B$2:$B$9) |
| MCM moyenne (une cellule) | =SOMME($F$2:$F$9)/SOMME($B$2:$B$9) |
| Seuil (une cellule) | =0,7/NBVAL($A$2:$A$9) |
| H : classe | =SI(G2>=Seuil;SI(E2>=MCMMoy; »Star »; »Vache à lait »);SI(E2>=MCMMoy; »Énigme »; »Poids mort »)) |
Nommez les deux cellules uniques « Seuil » et « MCMMoy », ou remplacez-les par des références absolues. Dans Google Sheets configuré en français, les mêmes formules fonctionnent avec les noms anglais (SUM, COUNTA, IF) ou français selon les paramètres régionaux. Analysez chaque catégorie de la carte sur sa propre feuille, car entrées, plats et desserts ont des niveaux de prix très différents.
Boissons, desserts et suggestions du jour
Faites l’analyse séparément pour chaque catégorie : comparer un dessert à un plat principal ferait toujours paraître le plat plus rentable. Les boissons ont généralement leur propre structure de coût et s’analysent mieux à part. Les suggestions du jour sont plus difficiles à classer car elles changent souvent ; enregistrez quand même leurs ventes et leur coût, et analysez-les en groupe pour voir si, dans leur ensemble, elles rapportent plus ou moins que la carte habituelle.
Conception de la carte et emplacement des plats
L’analyse ne paie que si la carte change. Les leviers courants et peu coûteux :
- Emplacement : placez Stars et Énigmes aux endroits les plus visibles de chaque rubrique.
- Encadrés et mises en valeur : utilisez-les avec parcimonie pour les plats à promouvoir.
- Descriptions : des descriptions précises et appétissantes aident les Énigmes ; évitez les longues listes d’ingrédients partout.
- Présentation des prix : intégrez-les discrètement plutôt qu’en colonne, ce qui invite à comparer les prix.
- Suggestions de l’équipe : indiquez chaque semaine aux serveurs quels plats recommander.
Considérez ces leviers comme des hypothèses à tester, puis mesurez leur effet dans l’analyse de la période suivante.
Faire du menu engineering à chaque période
- Choisir une période (généralement un mois) et une catégorie (plats, entrées, desserts — chacune séparément).
- Exporter de la caisse les quantités vendues par plat pour cette période.
- Mettre à jour les coûts matière avec les fiches techniques et les prix fournisseurs actuels.
- Calculer MCM, MCM totale, MCM moyenne, mix de ventes et seuil de popularité.
- Classer les plats et convenir d’une ou deux actions par quadrant.
- Appliquer les changements de carte, de prix ou de recette, et briefer l’équipe.
- Recommencer la période suivante et comparer.
Les ventes par plat viennent de la caisse — voir rapports et statistiques et caisse restaurant.
Les limites à garder en tête
- La main-d’œuvre n’est pas prise en compte. Un plat à forte marge qui demande deux fois plus de temps de préparation n’est pas forcément le meilleur choix en plein coup de feu. Les critiques académiques de la méthode le soulignent explicitement.
- Les seuils sont relatifs. Ajouter ou retirer des plats change la MCM moyenne et le seuil de popularité de tous les autres.
- La saisonnalité et les promotions faussent un mois isolé ; comparez des périodes comparables.
- Les plats stratégiques (menu enfant, option végétarienne, plat signature) peuvent mériter leur place quel que soit leur quadrant.
- Données fausses, conclusions fausses : des fiches techniques ou des coûts inexacts mènent à de mauvais classements.
Obtenez les ventes par plat pour analyser votre carte : l’édition gratuite enregistre chaque vente par produit, avec des données de démonstration à explorer.
Questions fréquentes
Qu’est-ce que le menu engineering ?
Une méthode d’analyse des plats selon leur popularité (mix de ventes) et leur rentabilité (marge sur coût matière), qui les classe en Stars, Vaches à lait, Énigmes ou Poids morts pour décider quoi promouvoir, réajuster, retravailler ou retirer.
Comment calcule-t-on la marge sur coût matière d’un plat ?
Prix de vente HT moins coût matière de l’assiette. Des lasagnes à 15,00 € HT avec un coût matière de 5,40 € ont une marge de 9,60 €.
Qu’est-ce que la règle des 70 % ?
Un plat est jugé populaire si son mix de ventes atteint au moins 70 % d’une part égale. Avec huit plats, cela fait (100 % ÷ 8) × 70 % = 8,75 %.
Faut-il retirer tous les Poids morts de la carte ?
Pas automatiquement. Essayez d’abord de retravailler la recette ou le prix, et gardez les plats qui ont un rôle stratégique, comme la principale option végétarienne ou le menu enfant.
À quelle fréquence faire du menu engineering ?
Chaque mois ou chaque trimestre, et après tout changement important de carte, de prix ou de coûts fournisseurs.
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